市場(chǎng)與產(chǎn)品層面

1. 缺乏市場(chǎng)調(diào)研：企業(yè)若缺乏對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入調(diào)研，會(huì)在展臺(tái)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定位和營(yíng)銷策略上存在明顯不足，產(chǎn)品難以吸引足夠觀眾關(guān)注。例如某小型服裝制造商在參加國(guó)際服裝展會(huì)時(shí)，因未準(zhǔn)確把握國(guó)際市場(chǎng)流行趨勢(shì)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與市場(chǎng)需求脫節(jié)，展臺(tái)僅吸引約200名觀眾，遠(yuǎn)低于預(yù)期，最終難以達(dá)成訂單。
2. 產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確：產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確會(huì)使產(chǎn)品無(wú)法滿足目標(biāo)客戶的需求和期望，導(dǎo)致客戶對(duì)產(chǎn)品缺乏興趣。如上述小型服裝制造商的案例，其產(chǎn)品未能與市場(chǎng)需求相契合，降低了客戶購(gòu)買的可能性。
3. 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力：在展會(huì)上面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，如果企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)或競(jìng)爭(zhēng)力，就很難在眾多選擇中脫穎而出。比如在航空展會(huì)上，我國(guó)C919飛機(jī)因未取得歐盟航空安全局的適航認(rèn)證，只能以復(fù)刻模型機(jī)展覽，且年產(chǎn)量低無(wú)法大規(guī)模量產(chǎn)，使得其他航空企業(yè)對(duì)其有所顧慮，最終在范堡羅航展中未獲得訂單。

營(yíng)銷與溝通層面

1. 宣傳推廣不足：參展預(yù)算有限導(dǎo)致宣傳推廣投入不足，會(huì)嚴(yán)重影響品牌知名度的提升，使更多潛在客戶不了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。如小型服裝制造商因宣傳推廣不夠，未能有效提升品牌知名度，展會(huì)后雖收到少量詢價(jià)但未轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單。
2. 溝通策略欠缺：團(tuán)隊(duì)缺乏足夠培訓(xùn)，在與客戶交流時(shí)專業(yè)性和溝通技巧不足，無(wú)法有效引導(dǎo)客戶進(jìn)入采購(gòu)流程，會(huì)使客戶對(duì)產(chǎn)品的信心下降。小型服裝制造商團(tuán)隊(duì)就因溝通問(wèn)題，導(dǎo)致客戶對(duì)其產(chǎn)品信心不足，且展會(huì)后未及時(shí)跟進(jìn)潛在客戶，錯(cuò)失成交機(jī)會(huì)。
3. 精準(zhǔn)邀約不夠：邀請(qǐng)來(lái)的客戶與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的匹配度很低，會(huì)使展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶質(zhì)量不高，難以轉(zhuǎn)化為訂單。若企業(yè)沒(méi)有提前鎖定高意向客戶，可能導(dǎo)致大量邀請(qǐng)的客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。

決策與執(zhí)行層面

1. 內(nèi)部決策問(wèn)題：企業(yè)內(nèi)部在決策過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，如決策層意見(jiàn)不一致、決策流程繁瑣等，可能導(dǎo)致訂單決策延遲或無(wú)法達(dá)成一致，從而錯(cuò)過(guò)訂單機(jī)會(huì)。
2. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作不暢：團(tuán)隊(duì)成員之間協(xié)作不默契、信息傳遞不及時(shí)或不準(zhǔn)確，會(huì)影響客戶信息的收集和處理，導(dǎo)致客戶跟進(jìn)不及時(shí)，降低訂單轉(zhuǎn)化效率。例如團(tuán)隊(duì)成員對(duì)參展目標(biāo)缺乏共識(shí)，各自為戰(zhàn)，會(huì)使客戶信息大量流失。

外部環(huán)境層面

1. 不可抗力因素：如自然災(zāi)害、疫情、戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力事件，可能會(huì)影響企業(yè)的生產(chǎn)和供應(yīng)能力，導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)交付產(chǎn)品，從而使客戶取消訂單。2020年疫情期間，很多展會(huì)延期或取消，企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)困難，物流受阻，導(dǎo)致大量外貿(mào)訂單被取消或推遲。
2. 政策法規(guī)變化：政策法規(guī)的調(diào)整可能會(huì)對(duì)企業(yè)參展和訂單達(dá)成產(chǎn)生不利影響。例如政策調(diào)整導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本增加，或政策限制致使企業(yè)無(wú)法正常出口產(chǎn)品，影響訂單的履行。
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈：展會(huì)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，如果企業(yè)不能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，如產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等方面不占優(yōu)勢(shì)，就可能導(dǎo)致客戶選擇其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而無(wú)法達(dá)成訂單。

標(biāo)簽:

會(huì)展說(shuō)

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